“温商”卢伟光:总走在前面的“地板大王”



每个成功商人的创富人生中,总免不了有那么几个让当事人铭心刻骨的瞬间,它的魅力不只是在于对当事人是宝贵的财富节点,更在于回头看,它彰显了当事人的财富个性。

  12年前,卢伟光还只是温州渔船检验局的一名工作人员。而现在,他已是木地板销量全国第一、全球第五的上海安信地板有限公司的董事长。而且,他还因在巴西收购1000平方公里的原始森林而被业界誉为“森林之王”;他曾随胡锦涛主席出访拉美,曾先后六次受到巴西总统卢拉的亲切接见。

  卢伟光的成功似乎还有些和亚马逊原始森林一样的神秘色彩。然而,走近卢伟光才发现,就那么几次看似寻常的选择、举动,一次次改写了他的财富人生。

  那支越烧越短的中华香烟

  卢伟光说,那支越烧越短的中华香烟,他一辈子也忘不了!

  卢家世代经商,上世纪八十年代初期,父亲第一个将日本任天堂游戏机引入国内而迅速致富。但他不愿意儿子“重蹈覆辙”,在他心目中,文化人才具有比较高的社会地位。于是,从小在算盘珠子碰撞声和与人讨价还价中长大的卢伟光,发奋求学并考上了大连理工大学。

  进大学时,卢伟光个性孤傲郁郁寡欢,身边也没有多少知心的朋友。有一次,他在学校武术训练队拉伤腿部肌肉,几位队友费力地把他背到了医院。这件小事改变了他的人生观。

  “我意识到,人在任何时候都需要别人来帮助。可能你今天很强,很能干,但人总会遇到自身能力无法克服、无法解决,必须借助外界的力量来帮助的情况。也许帮助你的人或者被你帮助的人平时不一定是你最认同的,但他是你最需要的。”回首往事,卢伟光感触良多。

  1988年,卢伟光毕业后成为温州市船舶检验局的一名工作人员。接下来的六年里,他的主要业余工作就是帮助父亲把游戏卡上的英文翻译成中文,然后交给客户。渐渐地,卢伟光对做生意有了兴趣,隐约觉得也许这更适合自己。

  卢伟光开始思考人生的价值,“人的一生是短暂的,我应该在有限的时间里创造更大的财富,何况我有文化有资金。”他想,有些东西或许与生俱来,比如这个商贾家族对自己的影响。在回归家族传统的过程中,他希望找到人生的方向。

  当时,随着国内电子游戏机行业竞争的日益加剧,这一块的利润越来越薄,卢家面临着新的选择。有一天,一位香港客人带来六块进口木地板,与卢父讨论建材生意的“钱景”。当时每种地板的价格都不低于每平米600元人民币,最高能达到每平米1200元,一旁的卢伟光并不懂木材,只是觉得人家的地板确实不错,但价格也实在是高。

  不曾想,这次讨论的结果倒成就了卢伟光。1994年初,卢伟光决定辞职经商。

  “我太太是教师,他们家族是从来没做过生意的,我父母亲是商人,也不喜欢我去做生意。我说先试试看,如果一年之内做得不好或者不开心,我就不做了。”卢透露,当时他的想法遭到了家人的一致反对。

  同年4月8日,一家叫“安信”的实木地板商店在温州开业。这爿面积28平方米的小店,耗费了30万元启动资金。这笔钱,来自于卢伟光的父母。

  新店开张的第一天,看的人多,买的人少。有个小伙子在店里转悠半天后,随口问卢伟光地板的优点。急于开张的卢伟光脱口而出:“耐磨不怕烫。”小伙子较起真来了,说:“我正装修房子,你拿块板让我烫两分钟,如果不坏,我就买。”

  卢伟光心里一咯噔,实木地板不便宜,进货时自己也没烫过,行不行啊?犹豫片刻,他决定接受考验,就硬着头皮递上一块地板,说“烫吧!”

  小伙子果然点了一支中华香烟,耐心地在地板上烫起来。10厘米左右的香烟一点点地变短,卢伟光的心里急得直冒烟。两分钟后,地板安然无恙!第一笔生意就这样做成了,卢伟光净赚了近1000元。

  “当时卖给他18平方米,单价好像是270元,毛利润25%。”十二年后,卢伟光对第一笔生意记忆犹新。他说,特别干的地板,会吸收水分,特别潮的地板,会释放水分。如果选用不当,地板就禁不住水浸火烫,这是木头的性格。

  那时候,全国有5000多家大大小小的木地板经销商,“安信”只不过是最后一名。但从第5000名到第1名,卢伟光只用了10多年。2005年,“安信”销售地板300万平方米,已经位居全球第五、全国第一。

  那个电话号码是“偷”来的

  “燃情岁月”,卢伟光的青春时光实在美妙。开店第一年,他做成第一笔外贸业务;第二年,有了自己的施工队;第三年,有了自己的生产车间;第四年,把公司搬到了上海……

  就在一切顺风顺水时,卢伟光的创业蓝图却遭遇了“瓶颈”:1998年,国家一纸公文,禁止砍伐森林。没有了地板的原料来源,怎么办?

  突然,墙上世界地图的右下角,那一大片翠绿抓住了他的眼球巴西!巴西有世界上最大的热带雨林。去巴西?但当时国内根本没人直接从巴西进货,卢伟光头绪全无……

  041-3237370,这个让卢伟光刻骨铭心的电话号码,开启了他的巴西奇缘。

  一次,他去台商那里检验木材质量,不经意瞥到包装胶带纸上印着一个巴西电话,就偷偷记了下来1999年以前,台湾中间商控制着卢伟光的国外原料链,巴西供应商的联系方式可是“最高机密”!

  接下来,卢伟光拨通越洋电话。

  “hello. i am chinese. i want to buy woods.”(英语:我是中国人,我要买木头。)

  “que? que falar eu?”(葡语:什么?你说什么?)

  那个7月里,他不顾中、巴两国间11小时时差,不管巴西木材供应商路易斯不懂英语、自己不懂葡语,硬是打掉了1000多元电话费。同时,巴西木材业界也都知道有个“中国疯子”要买木头。

  路易斯后来对卢伟光说,你每天追着我要木头,如果我做出来你不买了,那我不是亏大了?所以,当他决定尝试与这个素昧平生的中国人做生意时,要求卢伟光在没有拿到一片木头的情况下,预先支付30万美元。

  赌,还是不赌?卢伟光下了这个赌注。1999年底,上海港的集装箱码头迎来了路易斯送来的高品质实木地板原料,卢伟光由此敲开了巴西木材市场的大门。很快,“安信”在全国大面积设立代理商及专卖店,目前总数达到了500家。

  “我早就听到了亚马逊丛林的召唤,那些木头是有生命的,有细胞,会呼吸,还会说话。”虽然时过境迁,但此话还是道出了卢伟光成功后的喜悦,也饱含着他对所从事的事业的一往情深。

  “我从小不喜欢跟着别人走。”因为不走寻常路,卢伟光也曾呛过一口水。

  1999年春节前夕,市场被普遍看好,他从巴西预订了很多木材。但按照传统习俗,绝大部分装修工程在那时候都停工暂歇,没人买货,他手头现金一下子窘迫起来。

  那一年,印尼盾暴跌,1美元本来兑换8500印尼盾,一下子跌到了1∶13000,大部分供应商都转向印尼采购,包括和巴西合作多年的台湾人。

  因此,卢伟光就无法从存货中套现来支付订货的款项,而他的储备资金也用完了,他遇到了做生意以来最大的一次挫折资金链危机。

  在这种时候,业内有人对供应商吹毛求疵,采取拒收拒付的对策。卢伟光也很犹豫:如果按照原来约定的汇率订货,自然能够赢得巴西人的尊敬和喜爱,但贷款利率加上汇率损失,折合起来要亏损1700多万元人民币,几乎是当时一整年的利润;如果毁约的话,自己这3年在巴西辛苦经营的渠道和信用则要毁于一旦。

  于是,他决心兑现自己对巴西一百多个供应商的承诺。“我平时很少向人家借钱。但那个时候,时间很紧,我叫我太太和我弟弟飞回温州,一天借到一百万现金,用一个麻袋装着飞到上海,按时付清了木材款。”他说。

  风波之后,卢伟光总共损失1500万元,但“上海安信讲信用”的消息很快传遍巴西业界。卢伟光的友善、真诚获得了丰厚的回报,150多个原木锯材厂与他建立了深厚的友情,甚至连当地的印地安人都成了他的好朋友。

  卢伟光说,企业取名“安信”,即取了“安心、诚信”的意味。他坦陈,当时起名倒没有太多的考虑,如今随着生意做大,这个名字逐渐给他更多的体会。

  而作为安信公司董事,卢的妻子陈洁颇有怨言。她说:“伟光认为信誉是最难建立的,钱是次要的。他一般不会计较人家压价,他只在乎供货质量和数量,我就数落他怎么这么笨!不过,人家可能以为他比较傻,都愿意跟他合作。”

  在卢伟光看来,人生的意义显然不仅仅是赚钱这么简单。

  那张绿卡是靠在巴西生儿子“变”来的

  卢伟光与巴西商人的蜜月期转瞬即逝,问题随之出现:木材总量有限,安信买得越多,其他人就买得越少,少买的人为了多买就会加价,如此往复,形成恶性循环。

  2002年,他收购了两家巴西木地板工厂。但他很快意识到,光有工厂远远不够,最根本的是要拥有森林。只有打通产业链,由地板生产商升级为木材供应商,才能解决后顾之忧。

  但是,巴西法律严禁外国人购置森林、土地。在一位老华侨的指点下,2003年卢伟光把他的第二个儿子选在巴西出生,并加入巴西国籍。他作为监护人直接取得巴西的绿卡,合法地拥有了购买森林的权利。

  2004年,卢伟光投资约一个亿,分两次购买拥有永久砍伐权的巴西森林,总面积达1000平方公里实际上,包括土地,以及土地上的森林和动物都已被他买下。

  自此,安信每年在巴西采购的木材达到10万立方米,占巴西年木材出口量的60%。再度赢得市场主动权的安信,甚至能够调控市场的采购价和在中国的销售价格。

  “巴西有一百多个工厂,有一万多个家庭与你事业息息相关。”2004年1月份,巴西总统卢拉接见卢伟光时表示,“你把巴西的森林有效的开采好,保护好,发挥了更好的作用”。

  在安信的全球木材采购网中,南美洲的木材占其采购量的70%,东南亚占20%,加上自有森林资源,其受原材料涨价的影响很小。自2005年以来,中国实木地板的价格连续4次飙升,平均每次涨幅在10%以上,安信也顺势将实木地板的价格上调10%到20%。对卢伟光来说,真是两头受益。

  以巴西为起点,卢伟光开始拓展采购版图。2005年,他在中俄绥芬河边境置地7万平方米,建造新工厂,最终投资额将追加到1亿元。据介绍,俄罗斯森林拥有量占全世界的40%以上,而现在俄罗斯木材的生长速度比砍伐速度大6倍,可以提供的原材料数量庞大。

  不过,卢伟光首先得考虑资金周转的难题。“绥芬河边境的木材加工厂2007年投产后,安信要完成每个月1000立方米的加工量,必须保证每月在俄4000万元的采购费用,一年需要近5个亿的采购投入。”算盘打得飞快的卢伟光思索着,一家民企希望能开展跨经纬度的战略宏图,全靠自有资金扩张投入,速度肯定不够快。

  “如果有更多的资金,我们还将考虑更多的项目。”去年底,卢伟光向外界透露,安信将前往非洲寻找合适的“领地”。

  那次私募是一种“对赌”

  2006年5月,机遇再度扑面而来。全球私人股权投资公司凯雷投资集团宣布,将投资2750万美元入股上海安信地板有限公司。

  在私募前,安信地板的注册资本为8800万人民币,其中,卢伟光夫妇持有94%的股份,其余6%由卢伟光的弟弟持有。

  完成私募后,安信地板将和凯雷在开曼群岛注册成立安信国际集团,注册资本为2980万美元。卢伟光对凯雷所占的股份不愿透露,仅表示他和他的家族保持着绝对控股地位,市场传言,凯雷约占20%的股权。

  而因为签有“对赌协议”,实际上现在也无法明确凯雷的股权比例。卢伟光说,对赌协议设定的目标是合理的,凯雷确定的业绩目标和安信前两年的增长速度基本持平。

 “温商”卢伟光:总走在前面的“地板大王”

  据统计,安信地板2003年的税后利润是2800万元,2004年是4500万元,2005年达到1.2亿元,3年平均增速保持在1倍多的水平,这个业绩并不包括在巴西投资的巴西安信木材有限公司。根据以往的业绩,安信国际2006年的税后利润大约会在2.5亿元左右。

  下一步,安信国际将收购原安信在国内的6家公司,包括上海安信地板有限公司、上海安信企业发展有限公司、上海爱威思特木业有限公司、上海东信国际贸易有限公司、上海安信地板销售服务有限公司和上海奥翔木业有限公司。

  卢伟光表示,“巴西安信”是和别人合伙成立的,目前还游离在框架之外。但以后不排除将其纳入到安信国际中,可能的前提是要求凯雷追加投资或者调整股权。

  他觉得,长远投资不能依赖商业银行,其贷款一年到期就需要还,而固定资产投资的回报起码要在5到8年以上。“安信之前在固定资产投资方面不足。现在,股东的这笔钱是可以先投资而不还的。”他说。

  精明的“地板大王”宣称,安信国际未来将赴港上市。据估算,其市盈率在12到15倍,操作ipo,大约能拿到4亿多人民币。

  “在产能扩张、市场营销与收购方面,我们马上会有很多动作。”卢伟光透露,凯雷的注资,成了安信的又一个转折点。

  他表示,未来三年除了在实木地板领域确保行业第一的领先优势,将加大对实木复合地板的投入。目前已投入8000万元,建成两条国际一流的实木复合地板生产线,明年还将投入2亿元在上海青浦工业园区建设三条新的生产线,同时扩大实木地板的生产能力。

  近日,双方共同设立了一家外商独资企业安信伟光(上海)木材有限公司(a&w),推出新品牌“伟光”,大举进军实木地板和复合地板市场。安信地板在材质选择上将以高档巴西材为主,而“伟光”品牌则以俄罗斯材为主,两个品牌将拥有各自独立的经销渠道。

  卢伟光说,推出伟光品牌,除了继续扩大市场份额,形成安信和伟光在市场上并驾齐驱的局面外,还可以通过两个品牌的运作,加快资金周转速度、缩短产品周转周期,提高资金利用率,做到资本效益最大化。

  而从控制产业链方面讲,整体销量的增加更便于安信在国际市场竞争中处于主导地位,更容易掌握原材料采购的主动权。

  提及2006年的“整合战略”,卢伟光透露,首先,将安信在地板市场的占有率提高到12%-15%之间(目前不到10%);其次,将和葡萄牙合作,利用中国陕西秦岭的软木资源生产软木(树皮),目前已投资3亿元建设工厂,预计2007年正式生产;第三,收购上海、山东、深圳等地区域性品牌,使安信布点、物流系统更完善;另外,直接出口欧美市场,打造国际品牌,以及涉足家具业等。

  有专家估计,2005到2006年将是地板行业的重组年,随着全球木材价格上涨与国内消费税的征收,将有50%的公司淘汰出局。如今,中国木地板行业平均利润为5%到7%,已经成为薄利行业。不过,卢伟光胸有成竹。他预计,三年之内,其在中国实木地板市场占有率将达30%,营业额可望做到25亿到30亿。

  ”借助凯雷在国际上的资源,打开国际市场。”在与凯雷的签约仪式上,卢伟光如是说。其实,这里指的是安信、伟光产品,单以其木地板原材料来看,则早已进入国际市场。

  “美国人和日本人都向我们要货,台湾人和内地的厂商也向我们要货。”数年前,每次卢伟光从国内飞到位于巴西马托格罗索州首府库亚巴市,在安信地板加工厂门口,他总能看到数百位供应商排起长长的队伍。

  这个小个子中国商人在办公室落座后,洋人们挨个儿走进来,向他打听中国的市场需求状况:量有多少,哪些木材好卖,哪些不太受欢迎,未来几个月的预期怎样,顺带把最近他们产品的全球供给状况和最新的研究成果告诉他,听听他的看法。

  但这并非卢伟光全部的梦想,虽然他现在已经是全球十大木地板商。在他的内心里,安信应该是一个更加让人尊敬的跨国企业。

  “凯雷进入后,安信看到了扩大规模的希望。”卢伟光说,目前,公司正在着手建立新一代管理团队,并将向部分高管释出8%的股份。

  在异国本土化方面,卢伟光也已经取得了宝贵的经验。

  在安信巴西工厂,因为中国和巴西文化差异太大,他聘请了巴西当地人作为公司的管理层和主要骨干,中国员工只有7位。两位经理人都是从贸易伙伴中遴选出来的,一位是波兰裔律师,另一位是当年巴西最年轻的议员。两人联手管理工厂里的300多位员工,他们在当地的经销商和供应商中也很有威望。

  为此,卢伟光把巴西安信10%的股份给了他俩,并从每年营业利润中提取20%作为他们的工资。

  卢伟光对木头感情至深,对于企业和社会也怀有一颗“感恩”的心。“看到我的企业发展了,纳的税多了,员工们换了新房,经销商们富了,人们过上了健康的生活,我就快乐。”

  从商业气息浓厚的温州,到中国最大的商业城市上海,再到广袤无垠的巴西原始丛林,卢伟光的成功凸现出他对财富和商机的敏感。

  而成功后的卢伟光却相当低调,他说:“我可能还没有度过创业期,因为我还是一个战士,还没有成为一个元帅,我一直梦想有一天不需要我亲自提刀冲锋陷阵。”

  

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